2020年，四大家族在國內(nèi)機器人售價高于同類型國產(chǎn)工業(yè)機器人售價約40%以上。目前國產(chǎn)工業(yè)機器人整體規(guī)模仍較小，未來隨著行業(yè)的快速發(fā)展以及國產(chǎn)品牌滲透率的持續(xù)提升，國內(nèi)供應(yīng)商與集成商規(guī)模優(yōu)勢將逐步體現(xiàn)，成本端仍有下降空間。
主要的國產(chǎn)機器人供應(yīng)商在國內(nèi)經(jīng)銷渠道布局成熟、售后服務(wù)響應(yīng)快速，在海外的經(jīng)銷體系和售后服務(wù)已逐步完善。
在銷售渠道方面，國內(nèi)機器人供應(yīng)商主要采取直銷、代理銷售或兩者相結(jié)合的模式。
直銷模式的優(yōu)勢包括：1）與客戶建立直接聯(lián)系，更高效地了解市場需求；2）減少銷售環(huán)節(jié)，降低渠道成本；3）可根據(jù)不同情況實現(xiàn)個性化銷售，增加客戶滿意度，提升品牌力；4）便于管理，提高整體運營效率。
代理銷售模式的優(yōu)勢包括：1）有利于公司集中資源和精力研發(fā)產(chǎn)品與拓展業(yè)務(wù)；2）專業(yè)代理團隊能夠使效益最大化，加速拓展市場。
售后服務(wù)方面，國內(nèi)機器人供應(yīng)商基本可以實現(xiàn)：1）服務(wù)方式多樣化：提供線上+線下服務(wù)，經(jīng)客戶授權(quán)，可以提供遠程協(xié)助服務(wù)；2）快速響應(yīng)服務(wù)：采用自營直服模式，服務(wù)網(wǎng)點覆蓋范圍廣，可實現(xiàn)就近以最快速度幫助客戶解決問題；3）定期+個性化服務(wù)：對于售出的產(chǎn)品，實行“一年質(zhì)保，持續(xù)服務(wù)，每季度例行保養(yǎng)檢修一次”的售后服務(wù)，質(zhì)保期外以優(yōu)惠價格幫助客戶解決問題和進行技術(shù)升級。
如埃斯頓公司在國內(nèi)設(shè)有合計70個辦事處和聯(lián)保點、140多家運動控制代理商和工業(yè)機器人系統(tǒng)集成商以及60家渠道商。同時提供線上+線下服務(wù)，除線下承諾24小時內(nèi)響應(yīng)客戶需求外，經(jīng)客戶授權(quán)，埃斯頓還可通過遠程服務(wù)核心單元配合云平臺為客戶提供服務(wù)。
拓斯達在全國擁有30多個服務(wù)辦事處，累計成交客戶突破10000家，覆蓋20多個省份，產(chǎn)品服務(wù)覆蓋海外30多個國家。2021年將進一步加大渠道下沉力度，辦事處有望增加到60個。拓斯達實行“一年質(zhì)保，持續(xù)服務(wù)，每季度例行保養(yǎng)檢修一次”的售后服務(wù)，質(zhì)保期外以優(yōu)惠價格協(xié)助客戶解決問題和技術(shù)升級。針對不同區(qū)域市場的客戶，有針對性地提供個性化服務(wù)。
國產(chǎn)工業(yè)機器人可提升的市場份額仍然較大，在部分細分賽道優(yōu)勢明顯。國產(chǎn)品牌的主要優(yōu)勢在于擁有本土化優(yōu)勢、成本控制優(yōu)勢、全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。本土化優(yōu)勢體現(xiàn)在國產(chǎn)工業(yè)機器人供應(yīng)商在國內(nèi)擁有完善的營銷網(wǎng)絡(luò)和售后服務(wù)體系，客戶享有更高效、便捷的服務(wù)。而成本控制優(yōu)勢則體現(xiàn)在海外供應(yīng)商在進口關(guān)稅和經(jīng)銷商布局等方面成本仍較高，國內(nèi)機器人形成規(guī)模效應(yīng)后，對上游議價能力增強，成本控制能力能進一步提升。全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢也正不斷顯現(xiàn)，國內(nèi)工業(yè)機器人供應(yīng)商不斷完善技術(shù)體系、提升核心零部件自制率。
在成本端具有明顯優(yōu)勢，售后服務(wù)響應(yīng)快速的背景下，國內(nèi)供應(yīng)商與集成商已經(jīng)在細分領(lǐng)域快速挖掘應(yīng)用場景，持續(xù)提升國產(chǎn)機器人的滲透率。
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